Formation Techniques de vente
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PROCHAINES SESSIONS
OBJECTIFS DE LA FORMATION
- Connaître les outils et les méthodes pour mener efficacement un entretien de vente et s’entraîner à les mettre en oeuvre.
- Savoir adopter une attitude commerciale et professionnelle aux différentes étapes de la vente, de la préparation à la conclusion.
PROFIL PARTICIPANTS
- Commerciaux, vendeurs magasin, Technico-commerciaux souhaitant découvrir ou redécouvrir les pratiques d’argumentation commerciale et les étapes essentielles d’un entretien de vente.
- Pré-requis : Aucun
- Cette formation peut être accessible aux personnes en situation de handicap – Nous consulter.
PROGRAMME
Créer rapidement le contact et les conditions du dialogue
Instaurer un climat de confiance favorable à la vente
Prendre le client en considération
Comprendre et se faire comprendre : les fondamentaux d’une bonne communication.
Découvrir le client, ses besoins & ses attentes
Les différentes motivations d’achat
Conduire un entretien de découverte
Les techniques de questionnement : leur utilisation pertinente
L’écoute active et la reformulation
La communication non-verbale
Argumenter avec efficacité pour convaincre
Savoir adapter son argumentaire aux motivations détectées
Structurer ses arguments et adapter son vocabulaire
Parler en avantage client plutôt qu’en caractéristiques
Comment rebondir dans le cas où le produit demandé ne peut pas être proposé ?
Les écueils à éviter
Savoir positiver et anticiper les objections
Les différentes formes d’objections fondées et non fondées
Faire de l’objection une nouvelle opportunité d’argumenter
Répondre à l’objection spécifique du prix
Savoir conclure de façon positive avec ou sans vente
Identifier les signaux de prise de décision
Conclure la vente en s’assurant de la satisfaction du client
La vente additionnelle
Fidéliser et pérenniser la relation commerciale
Définition d’axes de progrès individuels.
Modalités d’évaluation
- Attestation individuelle de formation avec évaluation des acquis à partir de mises en situation et/ou tests, questionnaires.
- Evaluation de la satisfaction des participants
Méthode pédagogique
- Repose sur une approche pragmatique, conciliant des apports théoriques, la présentation d’outils et des mises en situation.
- Un support mémoire des points clé est remis à chaque participant.
